PREPって「使えない」?

説明の基本形として知られる「PREP」。

  • Point:まず要点を話す。
  • Reason:その理由を述べる。
  • Example:理由を裏付ける事実を挙げる。
  • Point:要点をもう一度話す。

新入社員研修では「報連相の型」として教えられることも多いですよね。

ところが受講者からはこんな声もよく聞かれます。

教わったけど、実際は使いこなせていない

PREPで話してみたけど、不自然でうまくいかないっすよ

おやおや、不人気ですね。

「PREPが不自然」ってどういうことなのか、会話を覗いてみましょう。

えーと、ですから、この製品は従来型と比較いたしまして出力が30%アップしておりまして、さらに静音にも工夫を凝らしているため工場内でもストレスになりません。しかもメインテナンスもしやすくどなたにでもお使いいただけるため・・・

君の話は長くてよくわからん。結論から話してくれ、結論から!

結論から? そっか、研修で教わった「PREP」を実践するチャンスだ! 結論から話せばいいんでしょ?

買ってください!(ドヤッ!)

おいおい、唐突だな! 急に買ってくれと言われても意味がわからん。

そんなあ。。。(PREPなら伝わると思ったんだけどなあ・・・)

実は、この会話の中に「PREPが日本で普及しない原因」が隠れているのです。

「結論から話せ」ではない

PREPの説明としてよく言われるのが「結論から話せ」です。

「Point=結論」と訳しているんですね。

この「結論」というのがクセモノで、多くの人は「最後に話す予定の一言」と解釈してしまいます。

買ってください!

というのは営業マンにとっては「結論(クロージングの台詞)」ではありますが、

お客様にとっての「要点(もっとも大事な情報)」ではありません。

御社のこの問題、この製品なら解決できます

これが「相手にとっての要点」です。

この製品なら工場の生産性を改善できます(Point)

ほう、なぜその製品で改善できるんだね?

なぜなら、従来型と比較して出力が30%アップしておりまして、さらに静音にも工夫を凝らしているため工場内でもストレスにならないからです。(Reason)

それは信用できるのかね?

すでに全国15社20拠点で導入いただいております。(Example)

なるほど。で、いくらするんだね?

この製品、いまならカスタマイズ費も込み込みで○○万円です。是非ご検討ください!(Point)

まとめ

PREPが「唐突」に思われてしまうのは、Pointを「結論=自分のシナリオの最後」と解釈してしまうからです。

Pointは「相手にとっての要点」。自分本位ではなく相手ファーストのコミュニケーションがPREPの基本です。